銷售跟進(jìn)策略白皮書：跨越從理論到實(shí)踐的鴻溝.pdf

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時(shí)間：2023/10/30
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銷售跟進(jìn)策略白皮書：跨越從理論到實(shí)踐的鴻溝。銷售理論層出不窮，但企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)盈利水平仍參差不齊，這是因?yàn)槔碚撆c實(shí)踐過程存在巨大的執(zhí)行鴻溝。本書將分析視角聚焦于銷售跟進(jìn)階段，針對(duì)理論實(shí)操化的過程給出補(bǔ)充策略。 “銷售跟進(jìn)”將會(huì)是一個(gè)貫穿本書的概念：銷售人員獲得線索后，通過和客戶接觸、挖需、溝通、展示等步驟，最終達(dá)成成交，這是將線索變成客戶、將商機(jī)變成現(xiàn)金的過程，即我們常聽到的 LTC（Leads to Cash）過程。銷售跟進(jìn)有明確的起點(diǎn)，即線索形成；銷售跟進(jìn)也有明確的終點(diǎn)，即贏單或沒有任何贏單可能。銷售跟進(jìn)策略的研究具有時(shí)效性和時(shí)代意義。大環(huán)境在變：流量紅利見頂，營銷成本越來越高；疫情之下經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，客戶做出購買決定越來越謹(jǐn)慎。客戶在變：當(dāng)海量訊息觸手可及，客戶變得越來越精明和挑剔。銷售的價(jià)值在變：“關(guān)系銷售”不再靈光，客戶越來越關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)本身。種種跡象都指向一點(diǎn)：銷售過程愈發(fā)難以把握和預(yù)測(cè)，過程管理變得比以往任何時(shí)候都更重要。