“新常態”下的市場突圍

“新常態”這個詞當下很熱，作為機械設備制造商，我們已充分感受到其中的影響和變化。于注塑機國內市場而言，新常態主要體現在以下幾個方面：一是市場需求的總體增速明顯放緩；二是客戶采購需求將逐步轉移至中大型客戶，結構有明顯變化且越來越理性；三是市場競爭將更加復雜，行業格局調整速度加快，市場地位與企業綜合實力匹配性會顯著提升。對任何一個企業而言：新常態既是挑戰，也是機會，唯有主動適應才能轉危為機。伊之密經過十幾年的努力和發展，終于擠進國內市場的行業前三，面對新常態和企業初心，在成功登陸A股市場的大平臺下，我們只有進攻和向上突圍。

拋開其他單獨談市場營銷的突圍沒有任何意義，這不會長久，但新常態下的營銷策略又必須結合需求、競爭與企業的自身情況而設定。于伊之密注塑機市場而言，我們主要在這幾個方向突破：

一、大客戶戰略

面對新常態帶來的挑戰，抓住市場格局變化創造的機遇，我們將大客戶戰略作為伊之密未來保持穩定增長的基石，這也是事業部戰略。在經過反復討論決策后，我們將大客戶戰略分為三級開發體系——公司級（K1）、營銷中心級（K2）、辦事處級（K3），不管哪一層級的大客戶我們都會組成銷售、商務、技術支持的鐵三角，根據不同級別來確定鐵三角的人選，確保售前、售中、售后的穩定與連貫性。大客戶戰略的確立不僅是我們應對新常態的一種進攻策略，更是對我們團隊配合作戰的一種考驗，只有我們思想統一、聚焦目標，整合資源，相信在三年后，一定可以取得突破，在市場競爭中打贏一場漂亮的戰役！

二、技術營銷，創造價值

新常態下客戶的采購選擇趨于技術化、理性化、專業化，堅持技術營銷，解決客戶的“痛點”，

為客戶創造價值才是我們唯一的出路。我們倡導以市場需求為中心，提供整體解決方案的“大業務”思維，反對一知半解和鋸箭療傷式的銷售行為。如果不能夠為客戶創造價值，任何的努力都是徒勞的。我一直強調營銷要解決兩個問題：一是“營”的核心，即如何找到滿足市場需求、有競爭力的產品，即市場定位問題；二是銷售過程中怎么把0.8元的產品賣到1元，即營銷增值的問題，而銷售增值必須以創造額外價值為基石。技術營銷是工業品尤其機械類產品銷售中創造額外價值的重點。

三、辦事處標準化建設及YFO兩條腿，“復制與快跑”

我們一直提倡“建體系、建團隊、可復制、可傳承”作為伊之密營銷團隊的運營思想，辦事

處標準化的運營管理及為客戶服務樹立行業標桿是伊之密在未來穩定占有一席之地的兩大利器。2014年伊之密在全國直銷辦事處開始推行標準化管理，對銷售隊伍的專業素質及個人素養的提升上都進行了一次全新升級，面對2015年國內注塑市場的嚴峻考驗，我們將會夯實辦事處標準化管理，沉淀體系建設成果，讓未來的銷售團隊做到可復制、可傳承。同時我們一直致力于樹立注塑機行業的服務新標桿，打造有伊之密特色的YFO服務體系。無論是辦事處的標準化管理還是服務的YFO，這都是長遠的系統工程，要長時間積累、固化和沉淀，目的是提升團隊素養和管理水平，最終會體現在終端客戶體驗上，而這也是進攻型企業的特征之一。

四、團隊培養與人才梯隊建設，深化分配激勵機制的改革，“新合伙人”模式

伊之密之所以能取得今天的成績，這與我們多年堅持團隊培養與人才梯隊建設是密不可分的。

除了培訓、文化平臺搭建，我們認為分配機制也是核心。經過多年的摸索與總結，我們開始對前線人員的分配機制進行改革，核心思想是公司搭臺、個人經營、共創分享，但這個“個人經營”是有標準和要求的。我們收入的增長一定是來源于市場，來源于客戶對我們創造額外價值的認同。分配機制改革的另一個著眼點是考慮未來長遠經營，用“經營”的思維做銷售和市場開發。

五、“互聯網+”的應用

當下“互聯網+”已不僅僅是一種思維，而是實實在在的應用上要進行創新與突破。我們傳統機械制造商也必須靈活運用，否則客戶體驗上會大打折扣，具體包括宣傳推廣怎么精細與精準，客戶要求與特征怎么通過大數據分析與應用，銷售工具或溝通如何便利與順暢，營銷后臺如何借助IT將銷售人員解放等等，這些都是“互聯網+”的應用。

總之，新常態下市場變化更快了，我們要突破和“逆市增長”的源頭必須著眼于適應客戶的變化和需求，主動求變才是“王道”！