從產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)特性細(xì)看國聯(lián)股份核心競爭力.pdf

從產(chǎn)業(yè)電商行業(yè)特性細(xì)看國聯(lián)股份核心競爭力。消費互聯(lián)網(wǎng)（后文亦稱 ToC）乘移動互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)，在過去實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，目前滲透率已 見頂。近年來，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展重心正逐步從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，力圖借信息 化技術(shù)賦能傳統(tǒng)企業(yè)，而大力發(fā)展的新基建亦為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鋪墊了發(fā)展基礎(chǔ)。產(chǎn)業(yè)電商（后文 亦稱 ToB 電商）作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心組成部分，目前正處于高速發(fā)展的階段。我們認(rèn)為，與 消費電商（后文亦稱 ToC 電商）相比，產(chǎn)業(yè)電商有兩大明顯特點，因此具備截然不同的底層邏 輯：

1. ToB 市場更追求精準(zhǔn)流量池的積累。相比于 ToC 電商所輻射的流量池，ToB 電商的潛在 用戶群體較為有限，因此不存在“無邊界擴張”。在 ToB 領(lǐng)域，如何打造自己的精準(zhǔn)的流 量池，提高潛在用戶的轉(zhuǎn)化才是業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

2. ToB 市場更強調(diào)用戶的理性消費習(xí)慣。在 ToC 電商（亦可稱之為消費電商）的范疇下，用 戶購買的多為日常消費用品，因此購買行為只影響個體的日常生活，錯誤決策的成本并不 高昂。在這樣的情況下，我們認(rèn)為商品的價格或是用戶在做消費決策時考慮的最為重要的 要素，且包含許多非理性消費行為。

與 ToC 電商不同，ToB 電商主要售賣的產(chǎn)品多為聚焦于某一領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這些產(chǎn)品 將在之后直接參與企業(yè)的生產(chǎn)過程。這樣的根本性不同使得 ToB 電商的用戶會比 ToC 電 商的用戶更為理性地考慮除價格外的更多因素，比如是否與供應(yīng)商之間存在長期、健康、 穩(wěn)定的合作關(guān)系，且所有決策都應(yīng)該是企業(yè)的理性決策。

行業(yè)核心競爭力分析：從行業(yè)的特點出發(fā)，信任或是一切的關(guān)鍵

從 ToB 電商具備的兩大特點出發(fā)，我們認(rèn)為，ToB 電商行業(yè)的核心競爭力或體現(xiàn)在以下幾方 面：

1. 先發(fā)優(yōu)勢：與 C 端電商相比，B 端電商的產(chǎn)業(yè)鏈潛在客戶數(shù)量有限，不存在“無邊界擴張” 的情況，因此先入局者或擁有較為明顯的先發(fā)優(yōu)勢。又由于 B 端客戶在做采購決定時會考 慮多方因素（不僅僅是價格），導(dǎo)致現(xiàn)有客戶對于平臺的粘性較強，置換平臺的成本亦較 高。因此，企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢或?qū)⒃僖淮伪环糯?mdash;—新進(jìn)入的平臺難以快速搶奪現(xiàn)有平臺的 客戶。然而，或因 B 端市場的規(guī)模效應(yīng)弱于 C 端市場，先發(fā)優(yōu)勢本身并不足以保證企業(yè) 長期發(fā)展，歷史復(fù)盤看 B 端電商的核心壁壘仍建立在合理的商業(yè)模式上。

2. 信任：由于 B 端的購買決策是理性決策的過程，因此產(chǎn)業(yè)鏈地位的構(gòu)建及用戶之間信任的 打造即是 B 端構(gòu)建競爭壁壘的關(guān)鍵，而信任的本質(zhì)亦自于合理穩(wěn)定的商業(yè)模式及企業(yè)的品 牌力。 【行業(yè)重點標(biāo)的推薦】國聯(lián)股份作為產(chǎn)業(yè)電商頭部公司，在擁有多年產(chǎn)業(yè)積累及先發(fā)優(yōu)勢的同 時，其商業(yè)模式本身及積累的運營方法論亦具備合理性及優(yōu)越性。在目前行業(yè)滲透率較低的情 況下，我們認(rèn)為公司旗下多多平臺在橫縱向皆有發(fā)力空間。