羅氏制藥醫(yī)藥銷售代表高級培訓(xùn).pptx

上傳者：寐*
時間：2022/11/11
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羅氏制藥醫(yī)藥銷售代表高級培訓(xùn)。01、如何包裝和推銷自己；02、推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則；03、形象討論；04、目標醫(yī)生篩選與管理；05、如何有效達成業(yè)績目標；06、如何有效達成業(yè)績目標。第一印象是在最先認識的 1 分鐘建立的人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷。人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷。別人對我印象好,就會喜歡聽我說話，一般的人到此已建立了對你的印象外表固然重要,內(nèi)涵更能錦上添花。在協(xié)商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫(yī)生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn) 的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟利益方面的懷疑。發(fā)現(xiàn)醫(yī)生對已協(xié)議的更改潛能，常常醫(yī) 生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發(fā)現(xiàn)問題導(dǎo)致需要修改協(xié)議。進入嘗試階段的信號：醫(yī)生不再關(guān)心產(chǎn)品本身的問題。

醫(yī)生開始與代表商談產(chǎn)品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數(shù)不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫(yī)生有意無意的表示對你的產(chǎn)品記得很清楚甚至當(dāng)你的面給別人推薦。比較容易達成新的意向。關(guān)心你的收入。關(guān)心你是否能夠及時兌現(xiàn)諾言，哪怕是答應(yīng)過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯(lián)系。對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。不穩(wěn)定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫(yī)生對你的態(tài)度表面上看更象朋友。醫(yī)生只會自己單個嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫(yī)生對價格和其他不夠熟悉。