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MRO產業專題報告：20年20倍，固安捷成長啟示錄。固安捷是全球領先的設備維護、修理和運作（MRO）工業品分銷商。初創發展期（1927~1990年）：公司成立于1927年，并于1932年在費城建立第一家分店，經過十年發展公司順利發展成為 擁有24家分店的中型公司。1967年公司順利上市，并于1970年成為一家擁有123家分店的大型公司。

并購飛躍期（1990~至今）：1990年固安捷收購Allied Safety進入工業安全用品領域，此 后固安捷先后對國內細分領域龍頭公司進行并購，擴大自身產品序列，另一方面公司也開始對國外企業進行并購，主要是為了拓展國際市場。 固安捷的穩定產品線保障供應鏈高效運轉。固安捷的DTC庫存擁有140萬件MRO，同時在線上擁有超過3000萬種品類為客戶提供多樣性選擇，類別包括安全與保障、材料處理和儲存、泵和管道設 備、清潔和維護、金屬加工和手動工具等。

MRO細分行業壁壘較高，整體行業可容納多強存在。全球主要“玩家”包括索能達、伍爾特、西科國際、固安捷、歐時、NOW Inc. 其特點普遍為 1、MRO覆蓋細分行業眾多，即使是行業龍頭 仍有其能力邊際，每家所側重行業均有所不同；2、MRO行業是一個能容納多強的行業，即使在較為成熟的美國市場，固安捷美國地區目前所占的市場比例仍只有接近10%，行業發展潛力較大。

數字化賦能有效提升盈利水平。經過多次并購后，固安捷毛利率仍保持在38%左右，我們認為固安捷所收購企業均為細分行業頭部公司，因此可以與固安捷一樣為客戶賦能，保持一定的產品溢 價。重研發抓住21世紀線上化浪潮。進入21世紀后固安捷先后在2004-2005年和2012-2020年之間抓住線上化浪潮，大幅提升軟件支出費用將公司各渠道通過線上化方式打通。從公司交付渠道 的方式也可看出公司提升線上化率的決心，從2008年開始DCS的數量從9個提升到2019年的17個，而線下門店數量卻從437家降低到282家。

長坡厚雪MRO賽道，企業護城河非一日之功。MRO是一個長坡厚雪的賽道，需要多年的積累：MRO產品線復雜，復購率較低。但90%的SKU在當年被同一客戶購買的次數少于兩次，50%以上的 庫存產品處于呆滯狀態。MRO產品需要標準化定義：區別于通用型的辦公用品（例如寫字本紙張大小、硬度等參數不同但不影響使用），MRO行業需要對產品進行標準化（例如扳手的扭力）， 固安捷對自身SKU進行標準化定義確?？蛻裟懿少彽秸_產品。MRO采購流程復雜：由上游生產商制造完成后，還需要經過一級、二級、三級零售服務商等渠道流通到下游客戶端，整個鏈條價格 不透明，管理水平參差不齊，服務不規范，固安捷通過官方網站以及epro系統將客戶、自身以及供應商集合到同一線上系統中，為客戶省去比價過程，并且可全程監控整個產品交付過程。MRO 交付要求一定時效性：MRO產品雖然不直接參與工業生產，但卻是工業生產不可或缺的一環，因此有一定時效性要求，固安捷通過線下鋪設DCS以及Keepstock交付渠道提升交付效率。