粉筆公司研究：招錄考培巨頭，探索OMO新機遇.pdf

粉筆公司研究：招錄考培巨頭，探索OMO新機遇。職業考試報考人數的增長和錄取難度的提升有望驅動職業考試參培率上行。 據弗若斯特沙利文預計，23 年國內職業考試培訓市場規模有望接近 900 億 元，其中招錄類考試規模接近 400 億元。近年來行業供給因協議班退費問 題加速出清，讓出部分市場份額，我們認為粉筆有望憑借良好的品牌聲譽和 高效的 OMO 模式承接需求轉化，進一步擴大用戶規模和市占率。

內容+師資+技術構筑品牌壁壘，獲客成本低且運營穩健

通過系統化、集中化的內容研發機制，嚴格的教師招聘和培訓體系，以及持 續的技術創新，公司得以不斷升級產品體驗和教學質量，從而擴大學員群體 和建立品牌壁壘，粉筆 App 23 年 1-7 月 MAU 超千萬，已基本覆蓋全部公 考人群。良好的教學口碑使公司能夠以具有成本效益的方式拓展客群，也使 公司較少依賴協議班驅動業務增長，從而較好地控制了經營風險，23H1 退 款負債占營收比例僅 6.59%。此外，技術創新有助于提升內部教研人效、指 導精準營銷和業務擴張，從而推動運營效率持續改善。

OMO 協同效應助力輕資產模式擴張，拓展精品班型和細分賽道

憑借線上運營的成功經驗，公司正將線下業務逐步轉向 OMO 模式。OMO 模式能夠更好地兼顧線上產品的高效率和線下學習氛圍，相比傳統線下培訓 具備更輕的資產投入和更高的教師利用效率，有望助力公司業務快速擴張。 此外，公司正積極拓展配備多種針對性服務、客單價更高的精品班型，有望 驅動口碑和利潤穩健提升；公司計劃進一步擴展職業技能培訓等細分賽道， 有望進一步擴大用戶群體并創造交叉銷售和增值銷售的機會。