保險行業深度報告：破局而立，向新而生——中國人身險銀保渠道三十年演進與價值躍遷.pdf

保險行業深度報告：破局而立，向新而生——中國人身險銀保渠道三十年演進與價值躍遷。國內人身險銀保渠道已歷經近30年發展，可主要分為五大發展階段。 階段一，銀保業務初步探索期（1996-2000）：中國人身險業銀保渠道起 步，“分業經營，兼業代理”的銀保合作模式初立。1996年，平安與農 業銀行合作，成為國內第一家嘗試銀保業務的公司。階段二，銀保業務 快速增長期（2001-2010）：銀保業務進入增長的快車道，分紅型的保險 產品出現，其在購買流程和繳費方式上與銀行本身的經營模式契合度 高，推動了銀保渠道的發展。2011年銀郵渠道保費收入為4584億元， 是2004年時的6.4倍。階段三，銀保渠道清虛時期（2011-2016）：多項 監管新政限制銀行網點合作數量以及規范銀保產品銷售人員資質，此外 2013 年人身險預定利率提升以及2014年代理人渠道規模大幅增長導致 個險渠道產品銷量迅速增長，銀保渠道市占率下滑。階段四，政策引領 去短期化，增額終身壽快速發展時期（2017-2023）：監管政策引導銀保 產品轉向長期期交為主，頭部險企加大發展銀保渠道的力度，增額終身 壽險脫穎而出，占據主流，2021 年增額終身壽險占據期交產品年度銷 量前十中的七席。銀保渠道新業務價值持續走高，銀保渠道保費收入持 續站穩萬億規模。階段五，“新銀保”發展時期（2024-至今）：2024 年 “報行合一”政策全面推行，銀保渠道費率管控強化，行業平均傭金降 低30%，推動費用優化與價值鏈向產品創新、服務升級轉型。頭部險企 憑借優勢實現份額集中提升，行業“馬太效應”愈發明顯。2024 年銀 保渠道新單規模保費收入總計約為7568億元，我們預計，未來隨著“報 行合一”政策進一步深化及銀保渠道承接存款能力不斷加強，銀保新業 務價值率及新單規模或超越個險渠道。

銀保合作模式、法律環境及稅收政策是推動銀保渠道發展的關鍵。1） 銀保渠道在全球多個地區的人身險市場中占據重要的地位。在歐洲主要 市場中，2019 年近半數銀保渠道滲透率超過 50%，其中意大利、德國 和法國等西南歐市場主要受益于較為有利的監管環境和遞延稅收政策 等因素，貢獻了歐洲整體超85%的保費規模。2）依據有無資本紐帶關 系及合作深度劃分，國際銀行保險模式可大致分為包括協議代理模式、 戰略聯盟模式、資本合作模式和金融集團模式四種。其中，前兩者是沒 有資本聯系的、相對較為淺層次的合作，后兩種模式是有資本紐帶聯系、 相對較為深層次的合作。3）歐洲銀行保險的發展歷經三個階段，通過 相互控股、交叉投資等資本運作將銀行業務與保險業務相融合，產品也 更加多樣化，包括分紅險、變額壽險、投資連結險等。4）美國人身險 銀保渠道依托金融集團并購模式聚焦年金市場。5）日本人身險則通過 監管不斷放開銀保渠道限制逐步拓展銀保渠道。

險企和銀行共同發力，共振銀保渠道，深耕養老及財富管理領域。1） 中國人壽銀保渠道有積極拓展銀行合作數量，持續加強隊伍專業化建 設，不斷豐富銀保產品體系，鞏固市場領先地位。2）中國平安依托集 團協同優勢打造銀保新模式，擴充優質合作銀行網點，打造新銀保團隊 “平安銀行家”，深耕財富管理領域。3）中國太保壽險持續深化“長航 行動”，打造差異化競爭優勢，實施價值網點、價值產品、高質量隊伍 三大價值策略，有序布局戰略區域。4）新華保險通過對銀保渠道進行 分層，通過多種手段和措施降低在銀保渠道銷售的成本，2024 年銀保 渠道新業務價值同比增長5倍。6）展望銀保渠道未來發展，外部應突 破現有模式，尋求銀保一體化合作模式，綁定私人銀行客戶資源，實現 “雙贏”有效發展，內部應追求深耕細耕，尋求多元化產品發展。