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東方雨虹（002271）研究報告：東方漸曉，春耕已至。防水行業領航者，展望新征程。公司成立于 1995 年，早期扎根基建，樹立 品牌基礎；2011 年起地產蓬勃發展，公司焦點轉移大 B，享受精裝房紅利； 2021 年來地產增速趨緩，公司大力發展民建集團，零售對沖地產下行，同時 合伙人也持續開拓小 B 渠道，構筑新增長點。發展過程中公司展現出強大的 行業前瞻能力、快速的策略制定能力和優異的管理能力。

新規下防水行業擴容約 51%，集中度提升大勢所趨。2022 年 10 月《建 筑與市政工程防水通用規范》正式版本出臺，新規對行業影響主要包括兩個部 分：（1）行業擴容：新規下屋面、室內、外墻防水層數均有所增加，2026 年防 水市場規模有望較 2021 年增長 51%，其中住宅/工商業/市政基建防水市場規 模分別為 2346/299/125 億元；（2）龍頭集中度提升：防水材料工作年限延長且 質量監管趨嚴，低價中標現象將改善，尾部企業或逐步出清，市場份額有望進 一步向頭部集中。若考慮中小規模防水企業，目前公司實際市占率約 10-15%， 對比海外知名屋頂防水供應商 Sika 在歐洲 52%的市占率，仍有較大提升空間。

渠道是核心，管理筑壁壘，展望新征程。公司亮點在于能夠快速掌握渠道 變革趨勢，并制定應對策略。在當前地產增速趨緩的背景下，公司工程端聚焦 下沉市場小 B 渠道、零售端聚焦品類拓寬客單價提升。

①工程端合伙人制度打造核心優勢：公司早期深耕 B 端奠定品牌基礎，2020 年下設一體化公司主要開展非房業務并進行屬地專營，提升管理效率。公司通 過合伙人制度綁定經銷商，優質的工程代理商及直銷人員能夠成為合伙人，享 受價格、授信等方面的優惠政策和高分紅激勵，提升經銷商粘性同時建立排他 性。同時公司將發力中小微合伙人，實現渠道下沉、承接碎片化需求。

②零售端多品類提升客單價，“虹哥匯”鎖定下沉渠道：公司發力 C 端，民建 集團涵蓋防水涂料、防水卷材及維修類產品、瓷磚鋪貼、美縫劑、墻面輔材、 膠類、管材等 7 大產品線，拓寬品類提升客單價。同時通過“虹哥匯”平臺提 供強激勵鎖定工長，拓展下沉渠道，截至 2022H1“虹哥匯”會員數量已達 170 余萬人，分銷網點 15 萬余家。2022H1 民建集團實現收入 32.55 億元同增 83%， 占總收入 21.3%。

產能充分布局，奠定長期發展。公司擁有 47 家生產基地，為行業最多產 能。規模優勢下公司能夠深耕生產基地運輸半徑內銷售渠道，覆蓋范圍行業最 廣；同時也能夠提升運輸效率，24 小時及時服務；此外單位生產及運輸成本 從 2017 年 1.9 元/平方穩定降至 2021 年 1.3 元/平方。