保險行業(yè)年度策略：轉(zhuǎn)型的四重境界.pdf

保險行業(yè)年度策略：轉(zhuǎn)型的四重境界。2022 年多數(shù)上市壽險公司的代理人產(chǎn)能出現(xiàn)明顯提升，行業(yè)開始試圖擺脫 過往靠代理人規(guī)模擴(kuò)張推動增長的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽看砣诵侍嵘苿釉?長。但 2022 年壽險新業(yè)務(wù)價值仍在下滑，市場對這種產(chǎn)能改善認(rèn)可度不高， 認(rèn)為僅僅在淘汰低效人力。我們認(rèn)為代理人轉(zhuǎn)型升級非短時間內(nèi)能夠取得成 功，產(chǎn)能提升是轉(zhuǎn)變過程的開始，淘汰低效人力也是轉(zhuǎn)型應(yīng)有的題中之義。

2023 否極泰來：NBV 反彈可信嗎？

2023 年上半年壽險銷售復(fù)蘇程度超出市場預(yù)期，6 家上市公司 1H23 NBV 同比實現(xiàn)了 27%的增長，相當(dāng)于上年全年 NBV 的 85%。投資者開始有保留 地認(rèn)可代理人轉(zhuǎn)型取得成效，但也認(rèn)為增額終身壽險的熱銷以及定價利率調(diào) 整帶來的提前銷售也發(fā)揮了重要作用，仍需要更多時間來觀察代理人質(zhì)量的 改善。利率走低讓投資者開始擔(dān)心利差損風(fēng)險，新會計準(zhǔn)則下利潤的波動幅 度加大也增加了投資者的困惑。我們認(rèn)為 2023 年處于壽險轉(zhuǎn)型的中途，銷 售的內(nèi)外環(huán)境已經(jīng)好轉(zhuǎn)，保險公司需要更注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)負(fù)債表風(fēng)險。

2024 更上層樓：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能否改善？

我們認(rèn)為 2024 年壽險的核心問題是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如 NBV 利潤率和 NBV 利率 敏感性能否改善。2023 年 NBV 增速不弱但股價不強(qiáng)，或說明僅僅 NBV 反 彈但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無改善，無法說服投資者相信行業(yè)真正復(fù)蘇。我們認(rèn)為調(diào)降定 價利率和銀保“報行合一”等舉措有望改善壽險的利潤率。投資者需要看到 的是 NBV 和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雙雙改善，才能相信行業(yè)發(fā)展趨勢的真正好轉(zhuǎn)。

2025 行穩(wěn)致遠(yuǎn)：代理人數(shù)量能否企穩(wěn)回升？

代理人數(shù)量可能是壽險行業(yè)最晚改善的指標(biāo)。因為在轉(zhuǎn)型期間，數(shù)量和質(zhì)量 難以兼顧，產(chǎn)能、利潤率等效率指標(biāo)改善會領(lǐng)先于代理人數(shù)量指標(biāo)。就目前 而言，代理人產(chǎn)能指標(biāo)還有提升空間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有待改善，效率指標(biāo)的改 善還沒有到位。代理人收入雖然有所提升，但較社會平均工資仍有較大差距， 我們認(rèn)為未來一段時間的重點仍將是提升代理人產(chǎn)能、收入和質(zhì)量，而非代 理人數(shù)量的增長。我們認(rèn)為只有看到效率指標(biāo)持續(xù)改善之后，才有可能看到 人力規(guī)模企穩(wěn)回升。

新舊周期正在切換

壽險行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大而深遠(yuǎn)的改變。利率環(huán)境最舒適的階段可 能已經(jīng)過去，消費者需求日益復(fù)雜，會計制度變化讓壽險的管理更有挑戰(zhàn)。 保險公司需要在渠道效率、產(chǎn)品靈活性、資產(chǎn)負(fù)債管理上做出切實改善，以 應(yīng)對新環(huán)境的挑戰(zhàn)。當(dāng)下而言最重要的就是提升代理人質(zhì)量，因為銷售渠道 質(zhì)量決定了產(chǎn)品質(zhì)量，而產(chǎn)品質(zhì)量決定了資產(chǎn)負(fù)債表風(fēng)險。保險公司的α正 是承擔(dān)經(jīng)過計算的風(fēng)險并以此獲利。