會稽山研究報告：銳意進取，重塑成長曲線.pdf

會稽山研究報告：銳意進取，重塑成長曲線。黃酒迎品類價值回歸機遇，年輕化亦加速突圍。黃酒發展歷程源遠流長、 底蘊深厚，但區域性較強、消費群體相對狹窄，市場規模逐年下滑，2016- 2023 年規模以上黃酒企業數量從 112 家減至 81 家，收入/利潤 CAGR 分別為-11.3%/2.5%，而中小黃酒企業逐步出清帶來行業集中度穩步提 升，2016 至 2023 年 CR3 從 18%升至 44%。隨著政務消費場景的進一 步收縮，商務消費的疲弱延續，以及由此帶來的白酒渠道價值鏈重新洗 牌，黃酒的錯位發展機會更好。此外，健康、低度、養生屬性持續推動 黃酒消費群體破圈（會稽山氣泡黃酒年輕購買人群占比超 40%），因其 介于輕松與濃烈之間特性，形成“雅俗共賞”定位，可滿足從社交場景 到個人追求多樣化需求，從傳統宴席、商務接待，到夜間經濟、個人小 酌，場景邊界不斷拓寬。在年輕化方面，黃酒以低度取得相對更好的便 利優勢，隨著“飲酒平權”概念的興起，黃酒迎來品類價值回歸機遇。

會稽山歷史底蘊深厚，營收穩步上臺階。2019~2024 年公司營收/歸母凈 利潤 CAGR 分別 6.86%/3.34%，尤其 2023Q2 以來成長領跑行業，2024 年營收/歸母凈利同比+15.6%/17.74%，營收提速，產品破圈，我們認為， 公司近年來增長動因可以歸納為戰略聚焦（高端化+年輕化）、渠道突破、 組織適配（事業部制+團隊擴充）等共同作用結果。公司以高端化打開 價格空間，以文化+潮流雙線傳播重塑品類價值，重構黃酒價值鏈，并 通過渠道深耕與組織活力保障落地效率，短期看，依托強勢區域精耕、 雙寡頭同步提價，重點產品多點式發力，公司將保持增長慣性。

銳意進取，樹立成長新勢能。22 年末公司控股股東變更為中建信浙江公 司，2023 年初公司董事長和總經理同步煥新，中建信方朝陽正式擔任會 稽山董事長、楊剛為總經理，新管理團隊上任后更加堅定推動實施高端 化和年輕化戰略，并優化營銷組織架構（成立獨立蘭亭高端黃酒運營事 業部），連續兩年實現營收與凈利潤 15%+穩健增長。1）產品矩陣：高 端主打“蘭亭”系列，純正五年、1743 為核心腰部產品，并推出氣泡黃 酒“一日一熏”，適配年輕群體，2025 年 618 抖音銷售額破千萬，成功開 辟“低度潮飲”新賽道，24 年中高檔酒營收同比+31%，毛利率達 61.6% （同比+6.8pct），高端化成效逐顯。2）渠道深耕：核心市場強化終端氛 圍、培育市場加大鋪貨，并持續開發餐飲終端綁定佐餐消費習慣，通過 抖音直播、旗艦店升級搶占年輕用戶心智，24 年公司線上銷售收入同增 90%；3）組織架構：“會稽山”與“蘭亭”分設事業部，資源聚焦高端 產品與大眾市場，并在浙江部分區域開展聯盟體模式，保證價格穩定性、 增益核心終端利益，充分調動渠道積極性，24 年蘭亭事業部收入同增 108%，客戶數量翻倍突破 100 家。此外，公司持續推動銷售團隊擴容， 24 年銷售團隊突破 600 人，推行“業績掛鉤收入”機制，激發能動性。

機制領先，仍有空間。公司作為三家上市黃酒企業唯一民營企業，擁有 一定的體制優勢，機制也更加靈活。公司 2024 年初完成 900 萬股的回 購，擬用于股權激勵或員工持股，我們認為公司后續激勵有望推出。