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粉筆公司（2469.HK）研究報告：在線招錄培訓入佳境，龍頭模式創新譜新篇。粉筆系在線招錄培訓行業 NO.1，2022 年經調凈利潤扭虧為盈。粉筆線 上課程涉及公職/事業單位/教師等賽道，2022 年底 MAU 約 795 萬居行業 首位，2023 年 1 月 9 日登陸港交所。公司曾于 2020 年 5 月發力線下， 但受阻后回歸聚焦線上，僅保留部分網點承接面試需求。2022 年公司實 現 營 收 28.1 億 元 /-18% （ 在 線 培 訓 / 線 下 培 訓 / 圖 書 銷 售 占 比 50%/33%/16%），經調整歸母凈利潤 1.9 億元大幅扭虧（上年同期虧損 8.2 億元）。公司 CEO 張小龍曾任職于華圖教育，2013 年加入猿輔導負 責公考項目（粉筆 2020 年 11 月自猿輔導獨立分拆），行業經驗豐富。

疫情加速行業線上化率提升，招錄賽道有望維持高景氣度。弗若斯特沙 利文數據顯示，2023 年招錄類考試培訓市場規模約 387 億元，未來 3 年 CAGR≈9.3%相對穩健。2021 年行業 CR5 約 22.1%，其中粉筆以 4.3%的市 占率排名次席。三年疫情下學員線上參培習慣逐漸形成，線上化率提速。 此外，2023 年以來青年就業壓力較大及企業用工需求趨緩，公考招錄需 求與行業參培率有望繼續提升，預計招錄培訓賽道將維持高景氣度。

公考招錄培訓線上化可行性探討？公考筆試考試特點為“高報名人數、 低通過率”，過去行業龍頭以高退費率的協議班來提升客單價，行業競 爭白熱階段退費比例一度高達 100%,但受制于低通過率最終均導致了經 營困境，故 2021 年下旬以來各玩家先后取消了高收高退班型，協議班 退費比例也回歸正常（估算 5-6 成）。目前中公&華圖等傳統玩家依舊 堅持線下網點交付，而粉筆經營思路是將筆試階段培訓逐步線上化，而 面試依舊在線下網點交付，下面我們討論業務的可行性：

1）筆試線上化能解決傳統模式的痛點么？（1）擴大參培學員覆蓋面： 筆試階段的低通過率導致了行業的低參培付費意愿，將筆試階段遷移至 線上后，高性價比的課程矩陣有利于擴大學員的覆蓋面；（2）參培靈 活度提升：公考培訓客群構成比 K12 教培復雜，估算客群構成中 60%為 往屆考生，該群體難以脫產線下參培，課程遷移至線上可提升便利性。 2）面試階段更適合線下交付。面試階段多為 5 選 1/3 選 1，上岸概率大 幅提升，故學員付費意愿較高，機構采取線下協議班高收費模式是可行 的。且面試需有的現場情景互動，因為更適合線下交付。